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跨越鸿沟:后市场的诺曼底登陆战怎么打?


    二战无疑是历史上一场声势浩大的战役,欧洲战场的决定性胜利开端源自一场登陆战,叫“诺曼底登陆战”。

    诺曼底登陆:代号“霸王行动”(英语OperationOverlord),是第二次世界大战中盟军在欧洲西线战场发起的一场大规模攻势。接近三百万士兵渡过英吉利海峡前往法国诺曼底。诺曼底战役是目前为止世界上最大的一次海上登陆作战,使第二次世界大战的战略态势发生了根本性的变化。

汽车

    二战的诺曼底登陆战,大家最终目标是夺下欧洲市场,但是为了达到这个目标需要分步骤进行,打破这个市场需要先找到早期的鸿沟,越过鸿沟拿下早期市场,最后逐步解放全欧洲。

    我们看一下欧洲战场战争的过程:

    第一步,跨跃鸿沟(英吉利海峡),抢滩登陆诺曼底

    第二步,拿下法国这个早期市场

    第三步,解放全欧洲

    整个欧洲战场胜利是从跨越鸿沟英吉利海峡,打下诺曼底海滩开始。欧洲战场菜逐步取得决定性胜利。

    好了,我的公众号目前没有转型做历史内容的打算。我想用二战的诺曼底登陆来看看眼前后市场的局怎么破?

    寻找汽车后市场的诺曼底海滩

    整个汽车后市场不可谓不大,数万亿规模,产业链足够长,好比二战的欧洲市场。其战线也足够长,国家足够多,好像后市场的各个板块:汽配代理商、轮胎、汽服、保险、钣喷、美容、生产厂、用户端、经销商......林林总总。

    如果做个类比,我认为汽车后市场的破局点,也就是需要跨越的鸿沟是汽配商和汽服商之间。这个鸿沟最大、最分散、最难啃。一旦这个鸿沟跨越成功,就会让项目进入主流市场,一个后市场的生态体系逐步成长完成。

    那下一个问题来了,汽车后市场的诺曼底海滩是什么?

    其实,我认为过去几年,所有的后市场平台企业都是在找行业的诺曼底海滩。

    首先,所有2C的项目几乎全军覆没,目前只有重模式的直营汽服连锁还在往下走。我认为从合规性、管理效率、员工主动性还有可连锁化几个方面,直营都不是一个性价比高的选项。

    其次,大家纷纷开始B2B或S2b等方面的尝试,有的人将诺曼底海滩选在SaaS、有的选择零配件、有的选择保险......

    总体上,一个是在供应链端,一个是在汽服端做整合。供应链端的逻辑是,参照美国等成熟市场,都是供应链公司挂汽服连锁。供应链公司的估值很高,纯汽服连锁的估值相对低。

    零配件B2B之殇

    在我看来,目前国内市场,供应链和汽服都是呈碎片化和未整合状态下。从零配件B2B切入并不一定是一个高效的手段。从零配件切入成功的数据我认为应该有如下几个:

    1、单店渗透率:单店在供应链企业端采购的额度占其总采购额的比例。这个比例应该在50%以上,按NAPA的标准,都在80%以上。这意味着对店面的足够粘性和业务透明度。这是四流合一的基础条件之一。

    2、区域渗透率:区域覆盖密度,在一个区域内,符合条件1的门店的密度。最好占到当地的10%以上(一定是符合条件1的才算)。这是提升供应链效率的前提。否则,仓储、物流等优化的基础不够。

    3、周转率:这是个相对值,就是看本体系内的配件周转速度是否高于同区域单店,包括规模以上企业的库存周转。

    按这三个数据来看,目前的零配件B2B企业,都还很远,甚至方向和方式可能都不对。

    汽服门店是否就是哪块滩涂阵地?

    那么,联合汽服门店端也许是效率更高的一条路径。

    我们再重新审视一下整个行业,无论汽配还是汽服都是产能过剩、碎片化、难整合。而且,在细分领域的无论是并购还是联盟,都非常难实现。因此,在后市场先合纵再连横才是正确路径。

    如果用平台理论来看做后市场B2B平台,这是一个双边市场,拉动双边市场的先后顺序。就成了先把汽服端拉上平台,通过汽服的聚焦效应,产生采购需求聚集。

    这种情况下延伸产生另一边供应链的聚集。这种情况下,产生的另一边市场与其叫供应链不如叫采购链更合适一些。(关于采购链的话题是在打完“诺曼底登陆战”以后的事情,在下篇再写。)

    因此,我认为,在后市场的“诺曼底海滩”,应该是在汽服连锁端。谁能够用比较好的办法完成对汽服门店的快速赋能,结果是通过快速赋能,让门店能够牢牢的和平台产生稳定的粘着效应。完成在一定区域内的,店面高密度布局、近似的高标准服务水平、比同行的相对强的竞争力。这样,才算是打下登陆战。

    可以看出,这个抢滩登陆战很难是零配件采购。零配件采购只能是战争胜利的副产品,等区域优势形成,乃至全国部分区域市场完成后,通过全国的规模效应,在后期占领新市场时,再用零配件采购打新区域市场的首战才能成立。

    那么,登陆战的核心内容不是零配件采购,那又是什么?通过某种方式下,可以规模化、快速、智能的帮助一批优秀汽服终端业务提升的能力。我通常称为运营。

后市场

后市场

    艾森豪威尔(下图中)作为总指挥打赢了这场战役,作为一个军人一辈子能够打一场这种战役,死而无憾。后市场的艾森豪威尔们,雄起!

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